Este artigo é excertos da 2a. entrevista no programa Mundo Corporativo realizada na Rádio CBN, com Heródoto Barbero. Artigo com base nas perguntas do apresentador.
Temos três formas de encarar a negociação. A idealista, a pragmática e o jogo.
A idealista tem seus princípios na filosofia, na educação e na religião. Utiliza-se de sinceridade durante uma negociação, ainda que lhe custe uma vantagem. Não se aceita inverdades, engodos e atos egoísticos. O preço de um item negociado é justo e é o que deve ser pago, não há sobre-preço. Leva-se em consideração a amizade. Essa forma é ética porque é o padrão esperado da sociedade.
A pragmática está no meio do caminho entre a ética e o jogo. Nas argumentações do preço de um item, utilizam-se artimanhas, para conseguir vantagem. Utilizam-se de táticas por exemplo de desviar resposta, mudar o foco, esvaziar um argumento. Utiliza-se ainda de estratégias que possam colocar a sua posição em vantagem. A amizade é boa, para aproximar os negociadores e melhora a qualidade do relacionamento. É ético porque devo obter vantagens, se puder.
O jogo é comparado com o jogo de cartas. Existem regras, como as de mercado. O blefe é utilizado, como uma ferramenta das negociações e nunca se sabe o limite entre o crível e o que não é. A amizade deve ser colocada de lado, porque negócio é negócio. É ético porque no jogo todos conhecem as regras e todos a podem utilizar em benefício próprio. Se todos podem utilizar as mesmas regras é ético. Vai da habilidade de cada um jogar melhor.
NUMA NEGOCIAÇÃO DEVE-SE RESPEITAR O GANHO DO ADVERSÁRIO?
Cada um deve atingir seu objetivo. Os objetivos podem ser oculto ou negociável.
Quando consegue o seu objetivo oculto, ganhou. Um exemplo é o que trato no meu livro Negociando em Qualquer Situação, Férias em Família. Uma situação real que eu vivi. Eu queria passar as férias num sítio, longe do ar-condicionado, ouvir o silêncio da noite, o cantar dos pássaros. Minha esposa queira um lugar em que tivesse mordomias, não queria arrumar camas, cozinhar ou lavar pratos. O filho mais velho queria praia, sol, garotas e esportes. A filha do meio não queria viajar, e sim ficar em casa, tomar sol e estudar. O caçula queria acampar, escalar montanhas e explorar cavernas.
Como é possível negociar tantos objetivos diferentes? Passar as férias todos juntos é o objetivo maior e é inegociável. Você tem poder para impor, mas se fizer isso, não estará negociando. Poderá também deixar cada um fazer o que quiser, também não estará negociando. Começa-se a negociar quando está disposto a ceder os objetivos negociáveis, algo que pode ceder, se conseguir algo em troca. No sítio, não posso ficar, a não ser que leve empregada o que também dará trabalho para comanda-la. A melhor solução seria um hotel fazenda, próximo a uma cidade e que poderia sair a noite para jantar e dançar com a esposa. Isso atende aos dois. No hotel fazenda, o filho mais velho terá sol, esportes, garotas, mas não terá praia. Então deve ceder algo valioso para ele, o carro, para dar umas voltas com as garotas. Ele aceitará com certeza. A filha deverá ter condições de estudar e tomar sol. Então um quarto separado, somente para ela e levar seus livros e note book, a atenderá. O hotel fazenda em local de serra, terá tudo o que o caçula quer.
SE NÃO APRENDER A NEGOCIAR, NÃO DÁ PARA TER SUCESSO?
Saber negociar faz parte das competências de um líder. O gestor que não souber negociar, terá dificuldade nas empresas, já que lida com pessoas e os conflitos são naturais. Lida com pares de gerência, que tem interesses conflitantes. Conciliar interesse é a base do sucesso da liderança. Além de negociar com clientes, fornecedores. Enfim, negociar é uma habilidade fundamental para o gestor nas empresas.
A NEGOCIAÇÃO É UMA PRÁTICA GLOBALIZADA
O mundo todo negocia. O jogo do poder está na negociação e conciliar os interesses é a arte de chegar num acordo.
Um exemplo. A Arábia Saudita surgiu de uma grande negociação. Os ingleses e americanos estavam interessados no petróleo da região que estava sob domínio dos turcos. A Inglaterra enviou um Coronel, Sir Lawrence, depois conhecido como Lawrence da Arábia, para unificar as tribos árabes e lutar contra os invasores. Conseguiu tomar o território e para manter a unidade da região, foi articulado que a família real mais respeitada, um príncipe da dinastia Saudi, casasse-se com filhas dos sheiks de cada tribo. Assim surgiu a Arábia Saudita. O acordo foi para que tivessem a primazia do petróleo, explorada pelas empresas dos países patrocinadores desse evento. A segurança dos príncipes da dinastia saudita é assegurada pelos EUA. Assim, uma Nação surgiu da celebração dos interesses das partes, naquela região.
Esse não é o único exemplo. Na celebração da paz e as duas Coreias, surgiram assim. O Vietnã. A paz em El Salvador foi possível, negociando com os rebeldes. Recentemente a posse do governo civil no Afeganistão e a dificuldade que os EUA estão enfrentando para encerrar um acordo com o Iraque, porque não satisfaz uma das partes, os xiitas.
No livro NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES, apresenta as escolas de negociação, da América Latina, passando pela Europa Ocidental, depois Oriental, Oriente Médio e Extremo Oriente. É interessante percebermos, que a medida que caminhamos para o leste, a negociação e o negociador fica mais difícil.
Verifique como negociar com cada um deles, que táticas e estratégias adotar. Aplique esses conhecimentos na NEGOCIAÇÃO, comprando ou vendendo, para obter sucesso.
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Autor: AJ Limão Ervilha
Bibliografia:
Livro: NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO – Editora Saraiva – © 2004 – A.J. Limão Ervilha
