Este artigo tem como objetivo capacitar o comprador a adotar medidas que fortaleçam sua posição e a do departamento de compras como a área responsável em administrar as informações entre o requisitante e o mercado fornecedor.
Uma das questões mais comuns em empresas onde os processos de aquisição e compras ainda não estão definidos é a quebra da hierarquia do processo de decisão.
Se houver alguma dificuldade para o fornecedor no processo que antecede o pedido de compra, o trabalho deste profissional de vendas será “reverter” esse fluxo, estabelecendo contato direto com o requisitante. Como demonstrado na figura 1.
O mercado fornecedor que tem como representante o vendedor e/ou seu contato, implementa estratégias para influenciar a decisão do comprador.
A estratégia baseia-se em mapear os envolvidos e o seu poder de influenciar o processo que está com o departamento de compras.
Figura 2
Normalmente o responsável pela compra se sente contrariado e desconfortável com esta situação, considerando que a atitude do fornecedor infringiu regras comportamentais e foi “Antiético”, porém, não podemos esquecer que o fornecedor na figura do vendedor, busca gerar negócio para a empresa que representa.
Uma das atividades da área de compras é cadastrar, qualificar e principalmente avaliar os fornecedores utilizando-se dos IQF’s (Índice de Qualificação de Fornecedores), alguns parâmetros avaliados, podem ser: “pontualidade”, “qualidade”, “pós-venda”, “quantidade” e “valor”. Os critérios são objetivos e darão apoio para tomar a decisão mais adequada às necessidades presente da empresa.
O comprador é um profissional gerador de negócios, ciente da responsabilidade, busca sistematicamente prospectar novos mercados, fornecedores e materiais.
A questão é: como reverter este processo?
Antecipando-se aos Acontecimentos
Uma das habilidades essenciais do novo perfil do comprador é a comunicação, NEGOCIAÇÃO e resolução de problemas, sendo assim, entender o panorama e agir de forma PROATIVA diretamente sobre os seus clientes internos, de tal forma a reverter o processo.
Caso contrário, o comprador será refém do processo, agindo apenas como follow-upper (fluxo superior)
Como sugestão: O comprador pode solicitar a área requisitante outro fornecedor para comparação, ou ainda testar novos fornecedores PARA NÃO FICAR VULNERÁVEL NO FLUXO DE DECISÃO.
Mesmo que um fornecedor seja estritamente recomendado, por mais capacidade técnica que tenha, ainda assim é necessário solicitar outras opções para ter poder de barganha.
Autor: Prof. Ms. Jone Agostinho Cutti
- Mestre em Administração de Empresas;
- Graduado em Administração de Empresas;
- Pós Graduado em Logística e Administração da Produção;
- Mais de 35 anos de experiência nas áreas da:
- Logística;
- Produção;
- Administração Materiais;
- Gestão de Estoques;
- Compras e Negociação.
- Atuou em empresas dos ramos: Têxtil, Metalúrgico, Eletrodomésticos, Alimentício, Papel e Celulose, Pneumáticos, Metais Especiais e Serviços;
- Consultor /Palestrante na área da Logística – SCM
- Ministra treinamentos de Gestão de Compras e Suprimentos, Negociação, Materiais, Estoques, PPCP, Transporte e Distribuição.
